Standard Oil đè được đối thủ phần lớn nhờ được các hãng đường sắt giảm cước bí mật cho hàng của mình, và theo một kế hoạch bị lộ năm một nghìn tám trăm bảy mươi hai, còn được nhận lại một phần tiền cước mà chính đối thủ trả. Nghĩa là mỗi thùng dầu của đối thủ chở đi, đối thủ vừa trả cước đắt hơn, vừa gián tiếp nộp tiền cho Standard Oil.
Chào bạn, đây là Nhà Tài Phiệt. Tập trước mình kể cấu trúc pháp lý của trust. Tập này mình kể vũ khí sắc nhất mà Standard Oil từng dùng, và vì sao chính nó khiến dư luận Mỹ quay lưng.
Vì sao cước vận chuyển quyết định ngành lọc dầu?
Dầu thô khoan ở vùng tây bắc Pennsylvania, lọc ở Cleveland, Pittsburgh hay vùng bờ biển phía đông, rồi bán đi khắp nước và xuất khẩu. Mỗi thùng dầu phải đi đường sắt ít nhất hai lần.
Trong khi đó, lợi nhuận trên mỗi thùng dầu hoả thời cạnh tranh gay gắt chỉ còn rất mỏng. Một chênh lệch nhỏ trong cước vận chuyển có thể quyết định ai có lời, ai phải đóng cửa.
Các hãng đường sắt thì đang cạnh tranh nhau dữ dội để giành hàng. Một khách hàng gửi hàng đều đặn, khối lượng lớn như Standard Oil là món mồi mà hãng nào cũng muốn giữ.
Ở điểm giao nhau ấy, một khách hàng đủ lớn có thể đòi được những điều kiện mà khách nhỏ không bao giờ có.
Giảm cước bí mật
Ngay từ đầu thập niên bảy mươi, Standard Oil thương lượng được với các hãng đường sắt một mức cước thấp hơn giá niêm yết, đổi lại cam kết gửi hàng với số lượng lớn và đều đặn. Khoản giảm ấy thường được trả lại dưới dạng tiền hoàn, không công khai.
Ở một mức độ, việc giảm giá cho khách hàng lớn là chuyện bình thường trong kinh doanh. Standard Oil cũng lập luận rằng họ giúp đường sắt chạy tàu đầy, lên lịch ổn định, nên xứng đáng được giá tốt.
Cái khác thường ở đây là mức chênh lệch rất lớn và sự bí mật. Đối thủ không biết Standard Oil trả bao nhiêu, nên không thể thương lượng, chỉ thấy mình ngày càng không cạnh tranh nổi.
Một khoản ưu đãi công khai cho mọi khách gửi số lượng lớn là cạnh tranh. Một khoản ưu đãi bí mật chỉ dành cho một người để loại những người khác là chuyện khác hẳn.
Kế hoạch năm một nghìn tám trăm bảy mươi hai
Đầu năm một nghìn tám trăm bảy mươi hai, một nhóm gồm Standard Oil và một số nhà lọc dầu lớn cùng các hãng đường sắt lớn bắt tay nhau qua một công ty có cái tên khá vô hại là Công ty Cải tiến Miền Nam, vừa được cấp giấy phép ở Pennsylvania ít lâu trước đó.
Theo kế hoạch, các hãng đường sắt sẽ nâng cước chung cho mọi người, nhưng thành viên của nhóm được giảm một khoản lớn. Tệ hơn, nhóm còn được nhận một phần tiền cước mà những nhà lọc dầu ngoài nhóm phải trả, cùng với thông tin chi tiết về hàng hoá của họ.
Tức là mỗi lần đối thủ gửi hàng, họ không chỉ trả cước đắt hơn, mà còn góp tiền vào túi Standard Oil và để lộ khách hàng của mình cho đối thủ biết.
Kế hoạch bị lộ trước khi chạy hẳn. Những người khoan dầu ở Pennsylvania nổi giận, tẩy chay, biểu tình, và cơ quan lập pháp của bang thu hồi giấy phép của công ty ấy. Nhưng trong lúc ồn ào, Standard Oil đã kịp dùng mối đe doạ của nó để mua lại phần lớn các nhà máy ở Cleveland.
Luật đường sắt và chuyện ưu đãi ngầm
Kế hoạch năm một nghìn tám trăm bảy mươi hai sụp đổ, nhưng chuyện ưu đãi cước ngầm cho khách lớn vẫn tiếp diễn dưới nhiều dạng khác trong nhiều năm sau.
Những người nông dân phải gửi lúa mì bằng đường sắt, các chủ hàng nhỏ ở nông thôn, cũng phàn nàn rằng họ bị tính cước đắt hơn các khách lớn ở thành phố. Phong trào phản đối của nông dân lan rộng ở miền tây nước Mỹ.
Năm một nghìn tám trăm tám mươi bảy, Quốc hội Mỹ thông qua luật về thương mại giữa các bang, đòi cước đường sắt phải hợp lý và công khai, cấm phân biệt đối xử giữa các khách hàng, và lập một uỷ ban liên bang để giám sát.
Uỷ ban ấy lúc đầu khá yếu, nhưng nó là một trong những cơ quan liên bang đầu tiên của Mỹ chuyên giám sát một ngành kinh doanh. Từ chuyện cước dầu, nhà nước Mỹ bắt đầu học cách đứng giữa doanh nghiệp lớn và người dân.
Bài học về ưu đãi và sự công bằng
Bài học đầu tiên: trong một chuỗi cung ứng, ai nắm khâu vận chuyển hay phân phối thường nắm số phận của người khác. Cước đường sắt thời ấy giống như phí sàn, phí vận chuyển hay vị trí trưng bày của các kênh bán hàng ngày nay.
Bài học thứ hai: khách lớn được giá tốt là bình thường, nhưng khi ưu đãi trở nên bí mật và được dùng để loại người khác, nó đi qua ranh giới của cạnh tranh lành mạnh. Nhiều luật cạnh tranh ngày nay xoay quanh đúng ranh giới ấy.
Bài học thứ ba dành cho người làm ăn nhỏ: nếu mình phụ thuộc vào một kênh vận chuyển hay một nền tảng bán hàng duy nhất, mình nên biết rằng người lớn hơn có thể đang được điều kiện tốt hơn mình rất nhiều.
Bạn có biết mình đang trả phí cho kênh bán hàng của mình theo mức nào, và người bán lớn nhất trên kênh ấy đang trả bao nhiêu không?
Câu hỏi thường gặp
Ưu đãi cước đường sắt là gì?
Đó là việc hãng đường sắt tính cước thấp hơn giá niêm yết cho một số khách hàng, thường qua khoản tiền hoàn lại. Standard Oil được hưởng những khoản ưu đãi rất lớn và bí mật, giúp họ có chi phí thấp hơn đối thủ.
Công ty Cải tiến Miền Nam là gì?
Đó là công ty mà năm một nghìn tám trăm bảy mươi hai Standard Oil, một số nhà lọc dầu và các hãng đường sắt lớn dùng làm đầu mối, theo kế hoạch được giảm cước và nhận lại một phần cước của đối thủ. Kế hoạch bị lộ và công ty bị thu hồi giấy phép.
Vì sao những người khoan dầu Pennsylvania phản đối?
Vì kế hoạch ấy sẽ giúp một nhóm nhỏ nắm toàn bộ việc lọc dầu và ép giá dầu thô. Họ tổ chức tẩy chay, biểu tình và gây áp lực lên chính quyền bang.
Luật năm một nghìn tám trăm tám mươi bảy về đường sắt quy định gì?
Luật về thương mại giữa các bang đòi cước đường sắt phải hợp lý, công khai và cấm phân biệt đối xử giữa các khách hàng. Nó cũng lập một uỷ ban liên bang để giám sát ngành đường sắt.
Ưu đãi cho khách hàng lớn có phải lúc nào cũng sai?
Không. Giảm giá công khai cho khách mua số lượng lớn là cách làm bình thường. Vấn đề nằm ở ưu đãi bí mật, phân biệt đối xử và được dùng để loại đối thủ khỏi thị trường.
